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quinta-feira, 14 de fevereiro de 2013

5 erros fatais de empreendedores ao fazer promoções

Getty Images
Especialistas explicam que muitas vezes as PMEs focam apenas no corte de preços e deixam outros bons recursos de lado


Para muitos gestores, promoção é sinônimo de redução de preços e troca de estoque. A verdade é que, muito além da queda de preços, há várias ferramentas e recursos que um empreendedor pode aplicar que pode dar resultados tão ou mais relevantes. “Uma promoção de aniversariante, por exemplo, em que na data do aniversário o cliente não paga pode ser interessante”, diz Eduardo Andrade, coordenador dos programas executivos CBA do IBMEC/MG. 

De pequenas a grandes empresas, a promoção de vendas é uma ação recorrente para aumentar o fluxo de caixa do negócio. Entretanto, para que a campanha cumpra o seu papel e o empresário lucre é preciso evitar algumas atitudes. Com a ajuda de Andrade e Mario Rodrigues, diretor do IBVendas, listamos cinco erros de empreendedores ao fazer promoções.

1. Não ter um objetivo

O objetivo é aumentar o volume de vendas, divulgar a marca ou testar novos produtos? De acordo com Andrade, é importante que o empresário, primeiramente, alinhe o que ele deseja com a campanha para só depois investir.

O objeitvo bem definido é o primeiro passo para determinar o tipo de promoção que será feita. A tática "pague dois e leve três", por exemplo, ajuda a queimar estoque. No caso de um brinde associado à compra, o foco pode ser a divulgação de um novo produto.


2. “Maquiar” a promoção

No ano passado, durante a campanha do Black Friday no Brasil, uma das principais reclamações dos consumidores foi a das ofertas com preços “maquiados”. “Quando existe essa prática, o cliente se sente enganado e não deseja mais voltar na loja”, explica Rodrigues.

Consumidores não irão gastar dinheiro em algo a não ser que eles enxerguem uma vantagem real. Especialistas recomendam que empresários não manipulem os preços e se atentem aos materiais de divulgação sobre as condições da promoção, para não deixar margem para dúvidas.


3. Não controlar dados

Para avaliar o sucesso de uma campanha é preciso que o empresário dedique um tempo para computar as vendas. “O ideal é que o responsável tente mensurar o resultado de promoção de vendas e compare com o histórico da empresa, para ver qual é a diferença”, diz Andrade.

Dessa maneira, é possível avaliar a lucratividade das campanhas feitas pela empresa e que tipo de promoção deu mais certo para o seu público. 


4. Focar em queima de estoque

É comum que, em época de liquidação, as lojas tirem do estoque produtos de coleções passadas. Entretanto, isso pode ser um tiro no pé do empresário, pois os clientes só comprarão algo que eles desejam muito.

Rodrigues explica que é um erro fazer uma campanha para atrair o consumidor, mas oferecer algo que ele não deseja. “Uma promoção bem feita agrega valor à marca”, afirma.


5. Ter uma equipe despreparada

Fazer uma promoção e não treinar os vendedores é um erro muito comum. O desencontro de informação sobre as condições e preços da ação pode ser um problema. “Isso acaba confundindo o cliente e ele tem a sensação de que está sendo enganado”, explica Rodrigues.

Quando o canal de comunicação não está adequado, a venda do produto ou serviço dificilmente acontecerá.


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